为什么小米 2 官网几分钟内就卖完了?

还是我来回答这个问题吧。我希望能够尽可能的给大家一个客观实际的解答,告诉大家有些事情很奇怪,但是它就是发生了,到底是为什么。

很多知乎的用户吐槽说答案太长。那么在开头我先给一个简短的答案。如果你觉得对就不必再看下去了。后面的长篇大论是这个简短答案的详细解释而已,这个简短的答案就是:

因为购买的人数超过了小米手机每周的生产能力,而互联网的销售模式又使得所有人在同一时间同时下单这事儿变得可能,因此每次小米手机官网开始放货发售的时候,大家都在同一时间购买。所谓几分钟售完几十万台手机,不是几十万台一台一台排队发售的,而是几乎同时发生的。

以上……

一下是废话一堆,不喜长篇大论的可以跳过。

1,实际热度

毫无疑问小米手机是2012年至今,中国手机市场上的热门话题。并且无论是通过小米公司官方公布的全年719万台,含税销售额126亿元的数据,还是各种第三方数据的反馈来看,小米手机确实是这一段时间来市场上最热门最畅销的一款的国产手机没有之一,是市场上最热门和热销的手机之一。

有很多人说对官方公布的数字需要“嘿嘿”以待之。那么我们可以看一个第三方的数据。根据宇宙第一大网淘宝上手机分类频道的统计,小米手机销量排名第一。要注意,因为小米公司采用全电商的自销售模式,淘宝上这个量这个是黄牛小米的销量。即使如此,小米手机在淘宝上仍然排名第一。小米手机2和小米手机1s分别占据了淘宝手机销售排行版的第一和第十位。关于黄牛的话题等一下在说,这里说这个数据只是想说,小米手机确实人气旺,热销,关于这一点,应该没什么可以质疑的。

淘宝数码市场

另外,有不少人对小米手机的数据是否掺有水分有多大水分总是怀疑。虽然保持怀疑的态度不算错,不过从另外一些第三方数据来看,还是可以肯定小米手机实际的热度,比如友盟的这个报告: 友盟-专业的移动开发者服务平台

当然,大家如果能找到更多第三方数据来佐证或者反驳,都是好的,公开才有价值。只是质疑的话,成了不可知论,讨论就变得没有意义了。

2,互联网效应

可是为什么小米手机的销售现状变成了一波一波的“抢购流”?为什么每次开放购买都在几分钟内宣布“售罄”?这是公众质疑,甚至攻击小米的地方,我想这也是这个问题提出者的真实问题:热销的产品多了,好商品脱销咱也不是没见过,可是没见有谁是几分钟就卖光,想买个手机还得抢,还经常抢不到的。这是不是一种下作的营销炒作?很多人在问:小米能不能正常销售?

然而,如果我们抛掉成见,来看看小米手机的销售,我们应该看到,这种“抢”的态势,实际上是多方因素结合形成的。

首先,手机作为一个实物产品,其产能必然是有限的,而不是无限的。而且,产能的提高也是肯定受到了上游供应链、代工厂产能以及手机公司自身实力等多方因素制约。这里我们不定量来讨论,只是定性的说:产能必然是个有限的数值。关于这一点,我想大家应该没有异议。

作为一个有限的商品,当它面对的购买需求超过了这个产能的时候,就会脱销。这个时候关键的问题来了,就是本帖问题提到的,为什么小米手机的销售,每次都在短短几分钟内销售一空?如果小米公司能够5分钟售罄30万台手机,是不是意味着如果他们产能足够,就能在50分钟卖掉300万台?500分钟,也就是9个小时不到的时间里卖掉3000万台?

很显然我提出的这个问题很愚蠢,因为这是不可能的。但是为什么小米手机一而再再二三的连续发售,又连续在短短数分钟之内被一抢而空?

这里,就有一个“互联网效应”。

互联网从一诞生开始,就被人们提到,互联网打破了地理和空间的限制,地球将变成“地球村”。在这么一款热销的手机销售中,互联网的这一属性更是发挥的淋漓尽致。我们打个比方,如果小米手机不是采用在网上销售,而是采取在重点城市开设专卖店来进行发售的话,我们假设小米手机的热度还是这么高,还是这么多人想买,虽然开了地面店但是小米手机的销售渠道成本还是没有增加,每台手机还是定价1999元…还假设小米一夜之间能够在全国主要省市开了100家店面进行销售,那么,小米手机的销售会是什么样子?全国有30多个省、自治区的省会、首府,4个直辖市,2300多个县,上万个乡镇。很显然,这100家店面覆盖之外的地区的人,就很难成为小米手机的抢购人群。而且,门店处理一个购买订单需要多长时间?网上电子商务呢?

互联网在客观上打破了地理隔阂,IT系统的并发处理能力让每一个消费者可以“同时”进行的购买行为,使得小米手机的销售变成了所有人集中统一时间,并且在同一地点(网络上,小米官网)进行购买行为,把原本传统商业里消费者无序、随时进行的销售行为进行了汇总,让所有的购买者在统一时间进行,促成了小米手机每每发售,都在短时间内脱销的情况。所谓几分钟售完几十万台手机,不是几十万台一台一台排队发售的,而是几乎同时发生的。

到这里,我相信很多人还是要问:网上卖的东西多了,为什么唯独小米手机这样?

3,脱销的逻辑。

以前我说过一个逻辑,当一个确实存在一定量的商品被抢购一空的时候,有些人没能买到该商品的唯一原因,就是因为有些人买到了。当然,前面一个“有些人”会不爽,他们现在还会吐槽。

当互联网的聚集效应不断生效的时候,其实不只是小米手机,包括去年年底发布的被很多人关注和喜欢的魅族MX2,还有华为荣耀2四核,都出现了脱销的状况。在论坛上,微博中,也都出现了有用户高呼“坑爹”的声音。

很多吐槽的人们,特别是那些想买,但是没有买到的人们,他们希望一个“不坑爹”的销售状态是,在他想买那件商品的时候,货架上正好就有至少一台是属于他的商品在等着他,他可以不用排队,不用抢购,也不用挑选特别的时间,去买到它。简而言之:这个商品,别人不要去买它!

可是如果我们把这个“他”抽象出来,不是指具体的某一个有名有姓或男或女的消费者,而是抽象成一个泛指的某一个消费者的话,这个问题就来了,“他”希望“别人”不要去买那件商品,同时,每一个希望买到这件商品的也也同样这么期望……“他”同时也就是“别人”。

如此一来,“他”只能去抢。“他”不是某一个人,而是整个目标消费用户的时候,抢购就此形成。群体效应就是这么回事儿:你,不特殊!

当抢购之势已经形成,这种抢购态势反过来进一步推动了对商品的抢购欲望。这也就是所谓的“饥饿营销”吧。不过知乎上之前有关“饥饿营销”的话题有,大家可以点击以下链接去看看,我这里就不赘述了。
话题动态 – 饥饿营销

总而言之一句话,“饥饿营销”是伪命题。脱销的现状是商品本身和消费者欲望共同推进的,绝不是某家企业比如小米公司仅凭自身的操盘就能够实现的。

4,群体效应

大家上中学的时候就应该都学习过基本的经济学原理,所谓供求关系和价格的曲线:供小于求,价格上涨,刺激增加攻击。供大于求,价格下跌,抑制产能过剩。

传统手机也好,还是什么其它商品也好,定价策略也往往遵循这个原理。一款手机刚上市产能尚未铺开,且新产品用户关注度高需求旺盛,手机往往定价很高,随着时间的推移,产量上涨,且用户需求逐步降低,手机也不断降价跳水。很多热销机型,在传统渠道店面购买往往还要加价。比如在中关村购买白色的iP4s或者白色的iPad Mini,往往都要贵一些。但是小米手机无论怎么脱销,也没有涨价。这是自苹果公司iPhone以来的不同于以往的全新商业模式。

同时,商品热销的现状,和供小于求却不涨价的事实,也推动了黄牛们对这款产品的觊觎。很显然,买回来就一定能加价脱手的东西,如果不去倒腾,那真是侮辱了黄牛这个行业。所以我们看到上面淘宝上的小米手机销量高居淘宝手机销售榜首。客观的说,黄牛必然也加入了每周的小米手机的发售抢购大军。这在一定程度上,也同时增加了每周参与抢购小米手机的人群分母。

而且,很多时候,“黄牛”不仅仅是职业的黄牛党。小米手机热销的事实下,随手加价就能出货的客观现实中,也同样有很多普通人以个位数为单位,加入了这个“转让小米手机”的行列。

这些都在不同程度的促成了小米手机每次开放购买不久就销售一空的情况。

5,何时能回归“正常销售”

和一些朋友解释了小米手机的“抢购”现状之后,有不耐烦的朋友一般都是扔出来这么一句:“我不管你说的这呀那呀的,我就想知道,小米手机什么时候能够进行正常的销售,而不是像现在这样无耻的搞抢购。”

可是,什么叫做正常销售?

“就是我随时来,可以随时买的到。”

好了,这个时候我们来看一个正常销售的电子商务是怎样的?

选定商品,采购入库(当然可以是实库也可以是虚库),上架销售。当库存不足,或者售罄的时候,补充货源,继续入库。我想开过淘宝店的朋友都能够理解这个东西:每一件商品都是需要有库存的。如果卖光了怎么办?你就得告诉用户,这个商品现在缺货,等着库存里有了,才能购买。无论在淘宝,在天猫,在京东,在凡客,都是如此正常销售的。

而小米是怎么销售的呢?

选定商品(小米手机),生产出来,入库,添加库存,然后上线销售。卖光了以后,库存显示缺货,然后等待补货……

实际上和其他任何电商没有什么两样。

唯一不同的是,时间。

其他电商销售一两周,然后缺货一两天。小米呢?是销售几分钟,然后缺货一整周……

但是各位至少上过高中的朋友,当我们把这两个时间用两个参数,比如t和t’来代替的时候,他们还有任何不同吗?

事实上,小米手机一直在进行“正常销售”,就是这样子,而已。

6,综上所述,小米手机的“抢购”现状是多种因素集合而成的,主要的是产品性价比较高,品牌营销得当等因素,其他也还有作为目前行业第一热点而引发的群体效应加成。这也是为什么有其他企业试图学习小米的某一项成功经验却不成功的原因。越热的东西越被追捧,越追捧他就越热,这个是现在社会的客观规律。

— 完 —

本文作者:赵刚-零零发

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