做一个生意之前,请自问自己6个问题

我时常对人说:创业成功的人一定过了2关,一是知道该做什么不该做什么,二是坚持原则,照着第一条去做。其实,第二条不难学会,而第一条需要一些方法。创业艰难,我就透露一点。思考一晚自己才明白,就是这6个问题。建议每个创业者开始一个项目之前先扪心自问这6个问题,然后再去试错:

问题1:你做的事情对别人有什么意义?

问题2:你做的事情是否是别人必须的?

问题3:你做的事情跟竞争者相比优势在哪里?

问题4:你做的事情能否养活自己和团队?

问题5:你做的事情有多大的未来?

问题6:你做的事情有多长的生命周期?

如果有一个问题答案是不对或者不知道,万望三思!鉴于无数满怀热情的创业者问问题的目的不是求解而是求证,我也再次重复我的招牌回答:我只负责说,不负责说服(只有合作伙伴除外)。

详细说一下这6个问题:

1、你做的事情对别人有什么意义?

这个问题背后就是看似高深莫测的一个名词——商业模式,商业模式的核心就是你为客户创造什么价值。

商业模式理性化的分类不外乎3种:

A.价差模式:每个城市都有一个大市场,每个城市都有许多个地摊,小商贩从大市场批发商品拿到地摊去卖,这就是最原始的商业模式——价格差,几乎每个人心中的生意都是这样的。价差基于信息不对等,正在被互联网吞噬,消灭。

B.服务模式:你去剃头,师傅并没给你什么东西,但是要收你几块钱,这就是服务。古龙小说中说到最原始的赚钱方式是杀人和性交易,我认为不是,织布和盖房子一定更好赚钱。

C.资源模式:“此山是我开,此树是我栽,要打此路过,留下买路财。”——70后一定记得刘兰芳老师的《岳飞传》,这句话就是资源模式最好的阐释。资金、渠道、原材料、能源、通信都是资源模式的生意。

任何生意都是上述3个生意的一种或者混合。

2、你做的事情是否是别人必须的?

低价是不是最关键的需求?LBS是不是最关键的需求?——太多的人分不清需求刚性与否,太多人分不清需求强弱。

拿洗车来说,A级车洗车的需求是“低价+干净”,B级车洗车的需求是“无划痕+干净”。对B级车车主而言,无划痕是刚性需求,低价只是次要需求;你必须首先强调洗车的安全,否则生意一样没法做。

拿买手机来说,老年人买手机要字大看得清,声大听得见;时尚美女要的是好看;技术宅男要的是速度快内存大;商务人士要的是——装!

3、你做的事情跟竞争者相比优势在哪里?

优势是什么?这是一个令很多人纠结的问题。

互联网创业菜鸟们喜欢问的第一个问题是这样的:“我想做一款即时聊天工具!可是腾讯QQ占有了太大的市场空间,怎么办?”

第二个问题同样便秘:“这个行业内有一个大网站做的不错,我如何做到差异化?”

那么什么是优势?什么是让用户选择你的理由?是价格低吗?不是!

我们来看案例:

A、用2012年之后的家用轿车的外观创新来阐述何谓优势。首先你必须造的是汽车,绝不是马车,马车很特别,但是在2012年造马车不是创新而是搞怪。然后2012年家用轿车必须是流线型车身,过去那种方的、圆的车身都已经不符合流行趋势而被淘汰,流线型车身就是基础服务,没有这个基础你无法创新。最后,2012年车型创新体现在车灯、车屁股上。

B、我们知道腾讯是中国互联网用户数量最多的公司,百度是最大的流量入口,这就是渠道控制力。

C、最难理解的就是服务也能构成优势,构成核心竞争力。例如海底捞就是用无数细节组成的高标准服务构建了核心竞争力。

优势就是特色,特色就是创新或者控制力。前面说过商业模式不外乎对信息、资源的控制力和服务的水平。优势必须体现在核心需求。

4、你做的事情能否养活自己和团队?

你做的是生意,生意必须赚钱。中国传统观念轻商,因此很多时候大家将赚钱看做唯利是图。那么,你是否可以不拿工资为社会做贡献呢?在这个问题面前,那帮轻商的龟孙子们都尿裤子了!

生意的前提是至少保本,能维持创业者和团队的基本生活标准。成本体现在几个方面:

A、你对项目的投入资金和时间成本。

B、一个生意的服务的质量就是成本。

C、对互联网经济而言,最大的成本就是高素质团队。

5、你做的事情有多大的未来?

任何生意的未来空间都不是无限的,你看得见和可实现的结果才是未来。同时,不排除柳暗花明,你可能开拓出新的未来,但是没有当前可实现的结果都不在项目评估之内。

曾经见过一位非常努力的创业者从事某个专业领域的工作,他给团队传达的信息是他的公司是该领域最牛的公司,那些位居前列的大公司都不在话下。我认真审视了实际情况,我发现他的所谓最牛只是他知道这个行业的专业技术,而非他实现了结果。——知道并不等于做到!

这个行业有多大前景?你的市场占有率的可实现结果是多少?你能获得的资源有多少?这才是项目的未来。

6、你做的事情有多长的生命周期?

自1980年以来,我们目睹电子生产企业盛极而衰,目睹证券业爆发式增长而逐步归于平淡,目睹通信运营商盛极而衰,目睹渠道商逐步实现垄断,目睹WTO带来的外贸行业盛极而衰。国际市场也是如此,IBM现在怎样?摩托罗拉、爱立信现在怎样? 2009年诺基亚还是手机制造业的老大,2012年就式微了。没有不散的宴席,没有不会衰落的公司。

你,满怀激情去创造的一个未来也是会衰老,会死亡的。投入新兴的,朝阳的,未来生命周期较长的行业更有前景!

六大问题其实是留给看起来还比较靠谱的创业者的,至于“我爸爸是李刚”、“我想开一家中石化”的痴人梦事不在我讨论的范围。最后提醒,如果六个问题答案都是YES,请你继续按照上述标准去判断、管理你未来的决策。(文/宁哲网络 周宁)

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